Proceso de compra del consumidor

proceso de compra del consumidor con ejemplo

Se trata de la primera etapa del Proceso de Decisión del Consumidor en la que el consumidor es capaz de reconocer cuál es el problema o la necesidad y, posteriormente, qué producto o tipo de producto podría satisfacer esta necesidad. A menudo se reconoce como la primera y más crucial etapa del proceso, ya que si los consumidores no perciben un problema o una necesidad, generalmente no seguirán adelante con la consideración de la compra de un producto.

Una necesidad puede ser provocada por estímulos internos o externos. Los estímulos internos se refieren a una percepción personal experimentada por el consumidor, como el hambre, la sed, etc. Por ejemplo, una mujer mayor y soltera puede sentirse sola y decidir que quiere comprar un gato. Los estímulos externos incluyen influencias externas como la publicidad o el boca a boca. Por ejemplo, un consumidor que acaba de mudarse a Minnesota puede no darse cuenta de que necesita un pesado abrigo de invierno hasta que ve la publicidad de una tienda, lo que desencadena la necesidad en su mente.

El psicólogo estadounidense Abraham Harold Maslow cree que las necesidades están ordenadas en una jerarquía. Sólo cuando un ser humano ha alcanzado las necesidades de una determinada etapa, pasa a la siguiente. Ninguna de sus obras publicadas incluía una representación visual de la jerarquía. El diagrama piramidal que ilustra la jerarquía de necesidades de Maslow puede haber sido creado por un editor de libros de texto de psicología como recurso ilustrativo.

cinco 5 pasos en el proceso de compra del consumidor

Los pasos que suele dar un consumidor al tomar una decisión de compra se conocen en marketing como proceso de compra. Obtenga una visión general del proceso de compra y sus etapas, y luego aprenda cómo los mercadólogos tratan de influir en esas etapas.

Definición del proceso de compraEl proceso de compra es la serie de pasos que sigue un consumidor para tomar una decisión de compra. Un modelo estándar de toma de decisiones de compra del consumidor incluye el reconocimiento de las necesidades y deseos, la búsqueda de información, la evaluación de las opciones, la compra y la evaluación posterior a la compra.

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El proceso de compra del cliente (también llamado proceso de decisión de compra) describe el recorrido que realiza su cliente antes de comprar su producto. Entender el proceso de compra de su cliente no sólo es muy importante para sus vendedores, sino que también le permitirá alinear su estrategia de ventas en consecuencia.El marco de las cinco etapas sigue siendo una buena manera de evaluar el proceso de compra del cliente. John Dewey introdujo por primera vez las siguientes cinco etapas en 1910 Reconocimiento del problema/necesidadA menudo se identifica como el primer y más importante paso en el proceso de decisión del cliente. Una compra no puede tener lugar sin el reconocimiento de la necesidad. La necesidad puede haber sido provocada por estímulos internos (como el hambre o la sed) o externos (como la publicidad o el boca a boca).

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comportamiento de compra del consumidor

Si el marketing tiene un objetivo, es llegar a los consumidores en los momentos que más influyen en sus decisiones. Por eso las empresas de electrónica de consumo se aseguran no sólo de que los clientes vean sus televisores en las tiendas, sino también de que esos televisores muestren imágenes vívidas de alta definición. Por eso Amazon.com, hace una década, empezó a ofrecer recomendaciones de productos específicas a los consumidores que ya habían iniciado sesión y estaban listos para comprar. Y explica la decisión de P&G, hace tiempo, de producir programas de radio y luego de televisión para llegar a las audiencias con más probabilidades de comprar sus productos; de ahí el término «telenovela».

El marketing siempre ha buscado esos momentos, o puntos de contacto, en los que los consumidores están abiertos a la influencia. Durante años, los puntos de contacto se han entendido a través de la metáfora de un «embudo»: los consumidores comienzan con un número de marcas potenciales en mente (el extremo ancho del embudo), el marketing se dirige a ellos a medida que reducen metódicamente ese número y se mueven a través del embudo, y al final emergen con la única marca que eligieron para comprar (Ejemplo 1). Pero hoy en día, el concepto de embudo no capta todos los puntos de contacto y los factores clave de compra resultantes de la explosión de opciones de productos y canales digitales, junto con la aparición de un consumidor cada vez más exigente y bien informado. Se necesita un enfoque más sofisticado para ayudar a los vendedores a navegar por este entorno, que es menos lineal y más complicado de lo que sugiere el embudo. Llamamos a este enfoque el viaje de decisión del consumidor. Nuestro pensamiento es aplicable a cualquier mercado geográfico que tenga diferentes tipos de medios de comunicación, acceso a Internet y una amplia oferta de productos, incluidas las grandes ciudades de mercados emergentes como China e India.