Canales de distribucion de un producto

Estrategia de canales de distribución

A la hora de expandirse a nuevos mercados, las mejores marcas saben que mantenerse al tanto de todo el proceso de ventas es fundamental para cerrar el trato. Pero, ¿cómo se puede estar al tanto del proceso de ventas si no se participa en él en cada paso del camino? La distribución del producto es un paso importante que a menudo se pasa por alto, ya que las marcas optan por la opción más barata o más fácil en lugar de idear una estrategia de distribución legítima. En este post, le contaremos todo lo que necesita saber sobre la distribución de productos, desde las diferentes estrategias de distribución hasta quién es quién en el sector, para que pueda perfeccionar su propia estrategia de distribución y conseguir el máximo rendimiento en el lineal.

Pongámonos técnicos. La distribución consiste en hacer que un producto esté disponible para su compra dispersándolo por el mercado. Implica el transporte, el embalaje y la entrega. La distribución es fundamental para las ventas de una empresa.

Un distribuidor se define como alguien que compra productos, los almacena y luego los vende a través de un canal de distribución. Están entre los fabricantes y los minoristas o consumidores, y trabajan en nombre de una empresa concreta en lugar de representarse a sí mismos. Normalmente, los distribuidores participan en relaciones de colaboración con los clientes y los fabricantes.

Tipos de canales de distribución

Un canal de distribución es el conjunto de pasos necesarios para que un producto llegue a manos del cliente o consumidor clave. Los canales de distribución pueden ser directos o indirectos. La distribución también puede ser física o digital, dependiendo del tipo de negocio y de la industria.

Aunque esto puede ocurrir, es más una utopía que una realidad. La distribución tiene que crearse, a veces con pura fuerza combinada con una planificación estratégica y un profundo conocimiento de las necesidades de los clientes, o la generación de deseos.

A un nivel superior, los canales de distribución pueden desglosarse en canales directos y canales indirectos. Esto depende principalmente de la longitud de la cadena entre quien fabrica el producto y el consumidor final.

Mientras que en una estrategia de distribución directa un productor puede acceder al consumidor, en una estrategia de distribución indirecta, el productor satisfará sus demandas de consumo a través de terceros mayoristas o minoristas.

Al mismo tiempo, una estrategia de distribución directa al consumidor es bastante cara y no siempre es lo suficientemente eficaz como para permitir una distribución adecuada. Por lo tanto, las empresas suelen utilizar una mezcla de estrategias de distribución directa e indirecta, que determinan su mezcla de marketing.

Ejemplo de canal de distribución de 3 niveles

Crear el producto para que responda a las necesidades y expectativas del cliente. Gestionar cuidadosamente el precio para que sea lo suficientemente asequible pero lo suficientemente prestigioso como para comprar ese producto. Comunicar a su base de clientes cuando tienen nuevas soluciones.

En función del alcance, el tipo y la diversidad de su negocio, se verá en la necesidad de delegar algunas de esas responsabilidades en terceros. En función del tiempo, el coste y los conocimientos técnicos que requiere, la distribución suele ser la primera en desaparecer.

Este artículo esbozará 3 canales de distribución clásicos que podrían ser una buena opción para su organización y argumentará que hay una 4ª estrategia, que lo tiene todo, que podría emplear en su plan de negocio.

Los fabricantes crean una ruta de distribución, una cadena de distribución o un canal de distribución para sacar el producto de la fábrica, llevarlo al lugar físico, ponerle la etiqueta de precio y ponerlo en la estantería, listo para que el cliente lo alcance.

Los eslabones de esas cadenas son los intermediarios. Pueden ser empresas o personas que actúan como mayoristas, minoristas, intermediarios u otros, que en última instancia acercan el producto al cliente, cada uno a su precio y con su valor añadido.

Canal de distribución directa

Como consumidores, damos por sentado que cuando vamos a un supermercado las estanterías estarán llenas de los productos que queremos; cuando tenemos sed habrá una máquina de Coca-Cola o un bar a la vuelta de la esquina, y contamos con poder entrar en Internet y encontrar cualquier producto disponible para su compra y entrega rápida. Por supuesto, si lo pensamos un poco, nos damos cuenta de que esta magia no es un hecho y que cientos de miles de personas planifican, organizan y trabajan largas horas para que esta comodidad esté disponible. No siempre ha sido así, y todavía no lo es en muchas otras partes del mundo.

Si miramos atrás en el tiempo, la estructura de canales en la cultura primitiva era prácticamente inexistente. El grupo familiar o tribal era casi totalmente autosuficiente. El grupo estaba compuesto por individuos que eran a la vez productores y consumidores comunales de cualquier bien y servicio que pudiera estar disponible. A medida que las economías evolucionaban, la gente comenzó a especializarse en algún aspecto de la actividad económica. Se dedicaban a la agricultura, la caza o la pesca, o a algún otro oficio básico. Con el tiempo, esta habilidad especializada produjo un exceso de productos, que intercambiaron o cambiaron por bienes necesarios que habían sido producidos por otros. Este proceso de intercambio o trueque marcó el inicio de los canales formales de distribución. Estos primeros canales implicaban una serie de intercambios entre dos partes que eran productores de un producto y consumidores del otro.